零（líng）售（shòu）转型（xíng）“新战场”

编者按：疫情（qíng）后阶段，寻找零售（shòu）第二增长曲（qǔ）线，成为商业（yè）银行新时期业务（wù）转型（xíng）发展的任务重点。从年（nián）报（bào）披（pī）露的情（qíng）况来看，上（shàng）市（shì）银行纷纷（fēn）将大零售融（róng）合的“新（xīn）零（líng）售”战略（luè），视为（wéi）零售业务进一步发展的（de）关键。

推进轻型化发（fā）展，构建零售业务第二（èr）增长曲（qǔ）线（xiàn），正在成为（wéi）各（gè）商业银行新阶段转型发展（zhǎn）的共（gòng）性（xìng）选择。从近期发（fā）布（bù）的（de）2021年上（shàng）市银行年报来看，上市（shì）银行（háng）“新零售”战（zhàn）略加速推进，大零（líng）售融合趋势深入，零售业务转（zhuǎn）型路径差异（yì）化凸显。

多家银行在年报发布会上强调，以财（cái）富管（guǎn）理为核（hé）心的“新零售”，是当（dāng）前银行的第一战略，将成为银（yín）行（háng）未来几（jǐ）年最大的新（xīn）增（zēng）长点。不过（guò），业（yè）内（nèi）人（rén）士认为，要实现零售（shòu）业务板块的（de）“全功能”整合和大（dà）财富管（guǎn）理的转（zhuǎn）型（xíng），银行不（bú）仅需要内部系统等技术（shù）能力支撑，还需要客（kè）群经（jīng）营、服（fú）务模式（shì）、产品（pǐn）供给（gěi）等方面全面跟进。

转型（xíng）势在必行

银行年报（bào）披露，零售业绩增速依然是年报亮点。

兴业（yè）银行（háng）启动零售板块架（jià）构改革，将零售条线组织架构（gòu）调整为零（líng）售平台部、财（cái）富管理部、零售信（xìn）贷（dài）部、私人（rén）银行部、信用卡中（zhōng）心（xīn）五个部（bù）门。兴业银（yín）行（háng）董事长（zhǎng）吕家（jiā）进表示，通过设立（lì）零售平台部，提升（shēng）远（yuǎn）程集中经营客户（hù）、平台运营客户（hù）的（de）能力（lì），提升大众客群、长尾（wěi）客群服务水平（píng）；调（diào）整设立（lì）零售财富部，更加强调资产配置（zhì）理念，持续深耕财富客群；设立零售信贷部，深（shēn）化零售信贷业务的集（jí）约化、数（shù）字化经营，增（zēng）强消费信贷、经营类（lèi）信贷业（yè）务的创新（xīn）发（fā）展。

中（zhōng）信银（yín）行于去年11月新设立财富管理部，为总行一级（jí）部门，整合了原零售银行部、数字金融部的部（bù）分团队和职能。平（píng）安银行也对零售业务板块内业务条（tiáo）线（xiàn）进（jìn）行了重（chóng）新调（diào）整优化，构（gòu）建了“五位（wèi）一体（tǐ）”零售业务模式。

招行在（zài）年报中强调，“轻型（xíng）银行”转型下半场以来，“以开放融合引领组织（zhī）进（jìn）化”，几百个融合型（xíng）团队活跃在（zài）组织边界上，打破条线（xiàn）、部门间的“玻璃门”，推动开放（fàng）平台建设（shè），形成了（le）“大（dà）财富（fù）管理的业（yè）务模式+数字（zì）化的运（yùn）营模式+开（kāi）放融合的组织模式（shì）”。招（zhāo）行行长（zhǎng）田惠（huì）宇强调，在3.0模式里，更强（qiáng）调（diào）开放（fàng）融合的（de）组织模式，通过平台（tái）开（kāi）放业（yè）务融合，打造条线和业（yè）务单（dān）元之间相（xiàng）互促进的飞（fēi）轮（lún）效应，充（chōng）分满（mǎn）足（zú）客户的复（fù）杂需求，助力零售获客。

零售转型进入到下半（bàn）场，大零售融合协同，正（zhèng）在成为银行构建新打法的重要（yào）途径。招联金融首席研究员董希淼认为，零售转型（xíng）是商业银（yín）行转型发展（zhǎn）的大势（shì）所趋，也是一个长期的持续过（guò）程，不同的发展阶段，银行零售业务的发展（zhǎn）模式和策略重点都会呈现（xiàn）不（bú）同（tóng）的特点；经（jīng）过几年的零（líng）售（shòu）发展积累，银行正（zhèng）在（zài）加快内部业务板块的协同融合。

董希淼（miǎo）还（hái）表示，零售转型过程（chéng）中（zhōng），大（dà）零售（shòu）融合是（shì）趋势（shì），但处于不同发（fā）展阶段的银行，也在根据其自身（shēn）资源禀赋和优（yōu）劣势特点，在路径选择上（shàng）呈（chéng）现较大差异；很多（duō）地方农商银（yín）行多（duō）以零售信贷业（yè）务为抓手进行（háng），大型银行全面开花（huā），零售业（yè）务基础好的股份（fèn）制银行和（hé）部分（fèn）城商银行（háng），更倾向于（yú）将财富管理定（dìng）位为带动零售业务发展的（de）重点。

在2021年年（nián）报（bào）发布中（zhōng），大财富管（guǎn）理（lǐ）战略在“新零售（shòu）”发展（zhǎn）中（zhōng）的地位更加凸显。中信银行行长（zhǎng）方合英表示，未来将继续发挥集团综合竞争（zhēng）优势，致力于成为“客户首选的财富管（guǎn）理银行”，打造以财富管理（lǐ）为核心的“新零售”体系，全面（miàn）提高零售业务盈利贡献，开（kāi）启中信“新零售”增长第二曲线。

方合英强（qiáng）调，以财富管理为（wéi）核心的“新零售”，要（yào）成为（wéi）中信（xìn）银行的（de）第一（yī）战略和最大增（zēng）长点，未来2～3年时间，零售营收占比要超过50%，规模和实力要进入同业第（dì）一梯队。

招行（háng）董（dǒng）事长缪建民也强调，“大财富管理的业务模式+数字（zì）化（huà）的运营模式+开放（fàng）融合（hé）的（de）组织模式”的3.0模（mó）式是（shì）理（lǐ）想中（zhōng）最接近“轻型银行”的发展模式；招（zhāo）行将继续坚（jiān）持模式转型，着力（lì）财富管理（lǐ）能力的建（jiàn）设，继续扩大客群基础，进一步强化为客户提（tí）供（gòng）资产配置和产品（pǐn）整（zhěng）合的能（néng）力，将招行打造成真正的大（dà）财富管理机构。

大融合进程仍待突破（pò）

部分银行将“大（dà）财富管理”定位为“新零售”发展的战略（luè）核心，不仅（jǐn）是（shì）轻型化转（zhuǎn）型的重要趋势，也是（shì）契合市场财富管（guǎn）理需求的内在体现。

国务院发展研究中心金融（róng）研究所银行研究室副主（zhǔ）任王刚认为，零售转型是银行实现（xiàn）业务持续增长的大（dà）势所趋，受（shòu）国（guó）内（nèi）外经济形（xíng）势影响（xiǎng），对公（gōng）业务竞争日趋激烈（liè），银行都在零售（shòu）业务领域（yù）寻（xún）找（zhǎo）新（xīn）的发展空间。“经历多年的财富积累（lèi），国内居民的财富增长快，不少银行将（jiāng）大（dà）财富管理上升为银（yín）行大零（líng）售（shòu）业务的战略重点，也契合（hé）当下居民财富管理增长的市场需求。”

董希淼（miǎo）也认为，财富管理（lǐ）主要是（shì）提（tí）供资（zī）产配置、理（lǐ）财咨询等服务，资本消耗少，对（duì）当前推进轻（qīng）资本转型的银行来说也是必然的选择（zé）。

不过，在（zài）以大财富管（guǎn）理为核心（xīn）的“新（xīn）零（líng）售（shòu）”业务模（mó）式构建中（zhōng），商业（yè）银行（háng）依（yī）然面（miàn）临多方面的挑战。

在（zài）董希淼看来，要实现零售转型的持续推进，银行不仅需（xū）要保持足够的战（zhàn）略（luè）定力，还（hái）需要内部管理体（tǐ）制、金融（róng）科（kē）技能力（lì）、产品体（tǐ）系（xì）、人才队伍（wǔ）等各方面的（de）支撑。“财富（fù）管理对（duì）客户经理的队伍提出（chū）了很高的要求，以（yǐ）前（qián）的商（shāng）业银行（háng）对财富（fù）管理业务的界定相对局限，更多集中于私行领域，随着战略（luè）定位的调整，银行（háng）要（yào）覆盖更多财富客群，这就需要（yào）更（gèng）大、更专业的财富管理队（duì）伍和线（xiàn）上线下（xià）协作的财（cái）富管理服务能力。”

银行在队伍（wǔ）建设方面的（de）投入力度正在大幅增加。吕家进透露，此前兴业（yè）银（yín）行（háng）一次性（xìng）给了财富条线1500名专项编制（zhì），快速（sù）补（bǔ）充一线理财经理；后续，将通（tōng）过（guò）数（shù）字化赋（fù）能，不断提升理财经理的单人管护半径和场景营销的（de）引流（liú）能（néng）力，继续（xù）加大（dà）财富人（rén）员配置（zhì），打造“理财经理+产（chǎn）品经理+财富顾（gù）问”的团队铁三角，持续提升理财队伍战斗力。

平安银（yín）行董事长谢永林也认为，该（gāi）行零售（shòu）转型业（yè）绩实现快速增长的（de）背后，关（guān）键是有一支（zhī）有凝（níng）聚力（lì）、有信（xìn）念感、有执行力（lì）的精（jīng）锐部队。谢（xiè）永林强调，下一步将重点打造一支懂保（bǎo）险配（pèi）置的私（sī）财（cái）队伍，能够快速提升（shēng）平（píng）安银行财富管理的能力。

招商银行（háng）也在（zài）年报中明确，提高（gāo）中台执行能力，促进客户经理队伍向财富管理专（zhuān）家转（zhuǎn）型；加快“人+数字化”经营体系建设，强化（huà）网点（diǎn）、网络经营（yíng）服务中心与App等各渠（qú）道间（jiān）的有机协同，提升断点经营（yíng）能力（lì），狠抓服务质量和体验，织就一（yī）张（zhāng）7×24小时、从陪伴到专业投顾的服务之网。

《蚂（mǎ）蚁金融》作者由曦认为，现在（zài）零（líng）售转型的思路（lù），是（shì）从（cóng）单一资产销售到客户资产配置，乃至全生命周期的服务，这就（jiù）要求金融（róng）机构需要有财富管理的概念，而不（bú）仅局限于传统的理（lǐ）财产品销（xiāo）售上。商业银行需要转变产品思维模式，从（cóng）产（chǎn）品（pǐn）思维向配（pèi）置思（sī）维转化。